אמנות המשא ומתן: שחרור חסמים אישיים לפני שנכנסים לחדר
״אמנות המשא ומתן: שחרור חסמים אישיים לפני שנכנסים לחדר״
אם יש משפט אחד שמסביר למה אנשים יוצאים ממשא ומתן עם תחושת ״איך שוב עשיתי את זה לעצמי״, זה המשפט הזה: אמנות המשא ומתן מתחילה הרבה לפני שמישהו אומר ״אז מה התקציב?״.
במאמר הזה נדבר על שחרור חסמים אישיים עוד לפני שנפתחת הדלת לחדר.
כי כן, לפעמים הבעיה היא לא הטקטיקה.
זו בכלל לא ההצעה.
זו אתה, במוד שקט-לחוץ, שמנסה להיות נחמד מדי.
או אתה, במוד ״אני אראה להם״, שמעלה את הטון בדיוק כשלא צריך.
למה בכלל החדר לא הבעיה?
רוב האנשים מתכוננים למשא ומתן כמו שמתכוננים לבוחן.
אוספים נתונים.
כותבים מספרים.
מכינים משפטי פתיחה.
ואז מגיעים לרגע האמת, ומגלים שהראש יודע הכול, אבל הגוף עושה מה שבא לו.
הידיים מזיעות.
הפה מתייבש.
והמוח מתחיל להריץ תסריטים יצירתיים במיוחד של ״מה יחשבו עליי״.
זה קורה כי משא ומתן הוא לא רק אינטרסים.
הוא גם זהות.
הוא נוגע בכבוד.
בשייכות.
בהרגשה שמגיע לי.
וכל אלה, איך לומר בעדינות, לא תמיד מתנהגים יפה תחת לחץ.
3 חסמים אישיים קלאסיים (וכמה הם אוהבים להרוס לנו)
כדי לשפר יכולת מו״מ, לא צריך להפוך לרובוט.
צריך לזהות מי מנהל אותך כשאתה מנהל משא ומתן.
1) החסם של ״אני חייב/ת שיאהבו אותי״
זה החסם הכי חמוד.
וגם הכי יקר.
הוא גורם לנו:
- להתנצל על בקשות לגיטימיות
- להציע הנחה עוד לפני שביקשו
- למלא שתיקות בשטף מילים, כי שתיקה מרגישה כמו ״דחייה״
מה עובד במקום?
להחליף ״שיאהבו אותי״ ב-״שיכבדו את המסגרת״.
כבוד לא דורש ריצוי.
כבוד דורש בהירות.
2) החסם של ״אם אני אבקש יותר, יחשבו שאני חמדן/ית״
זה החסם שמתחפש למוסר.
אבל בפועל הוא הרבה פעמים פחד.
והפחד הזה גורם לנו לבחור מספר שמרגיש ״בטוח״ במקום מספר שמרגיש ״מדויק״.
מה עובד במקום?
לבדוק אם הבקשה שלך נשענת על ערך.
אם יש ערך, יש מקום לבקשה.
ואם יש צורך להסביר, מסבירים.
בלי דרמה.
בלי נאומים.
עם נשימה.
3) החסם של ״אני חייב/ת לנצח״
החסם הזה נותן בוסט לאגו.
ואז שולח את החשבון אליך.
כי ברגע שמישהו מרגיש שהפכת את זה לקרב, הוא גם הופך ללוחם.
ואז נולדים:
- משפטי ״עקרון״ שלא באמת קשורים לנושא
- הקשחה של עמדות
- אווירת ״מי ימצמץ ראשון״
מה עובד במקום?
להחליף ״לנצח״ ב-״להוביל״.
להוביל זה להישאר רגוע, חד, ומחובר למטרה.
וזה גם הרבה יותר אלגנטי.
רגע לפני שנכנסים: פרוטוקול של 7 דקות (כן, זה כל מה שצריך)
אתה לא צריך מדיטציה של שעה.
אתה צריך טקס קצר שמחזיר לך שליטה.
- דקה אחת: מה אני רוצה באמת?
לא ״בערך״. לא ״נראה״. מה היעד שלי במספרים ובמילים. - דקה אחת: מה חשוב לצד השני?
לא ניחושים. שלושה דברים סבירים שהם רוצים: זמן, ודאות, איכות, שקט, סטטוס. - דקה אחת: מה אני לא מוכן/ה לוותר עליו?
קו אדום אחד או שניים. לא עשרה. - דקה אחת: איפה אני נוטה להתקפל?
מול שתיקה? מול סמכות? מול ״זה לא בתקציב״? תן לזה שם. - דקה אחת: משפט עוגן
משפט קצר שאתה חוזר אליו כשאתה מתבלבל: ״אני רוצה שנמצא פתרון שטוב לשנינו, במסגרת הזו״. - דקה אחת: תרחיש לחץ
מה יקרה אם יגידו ״לא״? לא סוף העולם. תכין תגובה רגועה אחת. - דקה אחת: נשימה והאטה
כן, זה נשמע פשוט. לכן זה עובד. מי שמאט, שומע יותר.
הקטע הוא לא להיות מושלם.
הקטע הוא להגיע מכוון.
איך עושים שחרור חסמים בלי להפוך לפרויקט?
בוא נוריד לחץ.
חסמים אישיים לא נעלמים כי צעקת עליהם.
הם נרגעים כשאתה מבין מה הם מנסים לעשות.
רוב החסמים באים ״לעזור״:
- למנוע מבוכה
- להימנע מעימות
- לשמור על תדמית
- לא להרגיש קטן
אז במקום להילחם בהם, עושים מהלך חכם:
מכירים בהם, ואז בוחרים פעולה אחרת.
למשל:
- ״אני מרגיש/ה צורך להסביר יותר מדי. אני אעצור ואשאל שאלה.״
- ״אני מרגיש/ה שאני מתכווץ/ת מול סמכות. אני אשב זקוף ואאט.״
- ״בא לי לזרוק מספר נמוך כדי שיסגרו מהר. אני אתן הצעה שמכבדת אותי.״
זה בדיוק המקום שבו אנשים בוחרים לעבוד בצורה ממוקדת על הנושא, למשל דרך שחרור חסמים אישיים – רוחמה ביטה שמכוון את ההכנה פנימה, לפני שמנסים ״טכניקה״ החוצה.
הטריק שאף אחד לא מודה שהוא עושה: ״האם אני מבקש אישור או מציע ערך?״
זו שאלה קטנה שמחליפה מצב תודעה.
כשאתה מבקש אישור, אתה מגיע נמוך.
כשאתה מציע ערך, אתה מגיע שווה.
אותו משפט יכול להישמע כמו התנצלות או כמו מסגרת.
לדוגמה:
״זה קצת יקר, אבל…״
לעומת:
״זה המחיר עבור התוצאה הזו, והדרך שבה נגיע אליה.״
לא אגרסיבי.
לא מתנשא.
פשוט ברור.
5 שאלות שאנשים שואלים אותי שוב ושוב (ותשובות בלי סיבובים)
שאלה 1: מה עושים כשיש שתיקה ארוכה אחרי שהצעתי מספר?
נושמים.
שותקים גם.
שתיקה היא כלי, לא אסון.
אם חייבים לדבר, שואלים: ״מה עובר לך בראש כשאתה שומע את זה?״
שאלה 2: איך יודעים אם אני ״נחמד מדי״ או פשוט אנושי?
אם אחרי הפגישה אתה מרגיש הקלה מעורבבת עם עצבים על עצמך, כנראה שהיית נחמד מדי.
אנושיות משאירה אותך רגוע.
ריצוי משאיר אותך קטן.
שאלה 3: מה עושים כשמישהו לוחץ עליי לסגור עכשיו?
אומרים משפט מסגרת:
״אני רוצה לקבל החלטה טובה. אני חוזר/ת אליך עד X.״
מי שמכבד אותך, יכבד את זה.
ומי שלא, חסך לך זמן בעתיד.
שאלה 4: אני מפחד/ת לבקש יותר, כי אולי יגידו ״לא״. איך מתגברים?
מתאמנים על ״לא״ קטן לפני ״לא״ גדול.
מבקשים משהו זעיר ביומיום, רק כדי להזכיר למערכת העצבים ש״לא״ לא הורג.
ואז, במו״מ, מבקשים את מה שבאמת צריך.
שאלה 5: האם עדיף להתחיל גבוה או להיות ״הוגן״ מההתחלה?
עדיף להתחיל מדויק.
מספר שיש לו היגיון, טווח, ונימוק.
להתחיל נמוך מדי זה לפעמים ״הוגן״ רק כלפי הצד השני.
ומה לגבי טכניקות? ברור, אבל רק אחרי שהבסיס יושב
טכניקות משא ומתן הן נהדרות.
שאלות.
עוגנים.
חלופות.
מסגור.
אבל אם בפנים אתה מבוהל, הטכניקה תצא כמו תחפושת.
והצד השני מריח תחפושות מקילומטר.
כשהבסיס שלך יציב, הטכניקה הופכת לטבע שני.
במילים אחרות:
תודעה קודם, תרגילים אחר כך.
אגב, אם בא לך להעמיק דווקא בפן הזה של בניית תהליך, שפה, ותזמון, אפשר להתחיל גם דרך אמנות המשא ומתן – רוחמה ביטה שמארגן את כל הסיפור למסלול אחד ברור ולא מפוזר.
המשא ומתן הכי טוב? זה שלא היית צריך ״להתאושש״ ממנו אחר כך
סימן שהיית טוב במשא ומתן הוא לא רק התוצאה.
זה גם איך הרגשת בדרך.
אם יצאת מותש, דרוך, או עם תחושת ״הצלחתי אבל במחיר עצמי״, יש פה רמז.
המטרה היא לצאת עם עסקה טובה ועם ראש שקט.
כן, זה אפשרי.
אפילו כיף.
בסוף, אמנות המשא ומתן היא פחות על ״מה להגיד״ ויותר על ״מי אתה כשאתה אומר את זה״. כשאתה משחרר חסמים אישיים לפני שנכנסים לחדר, אתה מגיע בלי התנצלות ובלי הצגות. אתה מגיע חד, קליל, ועם סקרנות אמיתית למצוא פתרון. ואז הקסם קורה: לא כי נהיית מישהו אחר, אלא כי סוף סוף נתת לעצמך להופיע כמו שאתה באמת.